3C分析の効果的な手法と成功事例｜マーケティング戦略を強化するためのガイド
3C分析は「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの要素を分析する方法で、ビジネスの成功にとって不可欠な要素です。これらの要素を総合的に分析することで、マーケティング戦略の策定に必要な情報を収集し、方向性を決定できます。
3C分析の利点は、自社の成功要因や課題を見つけ出すことができ、自社の強みを最大限に活用し、弱みを補うための戦略を立てられることです。また、市場の動向や競合状況を把握することで、自社の製品やサービスがどのように進化すべきかのヒントを得られるでしょう。
目次3C分析とは何か？
マーケティング戦略を策定する際には、自社の立場を明確に理解し、市場環境を詳細に把握することが重要です。そのための有効な手法として、3C分析があります。
3C分析の定義
3C分析とは「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の頭文字である3つのCを意味する分析方法です。これら3つの要素は、ビジネスの成功にとって不可欠な要素であり、それぞれが相互に影響を及ぼし合っています。
まず「顧客（Customer）」は、自社の製品やサービスを購入する人々を指します。顧客のニーズや行動パターンを理解することで、より魅力的な製品やサービスを提供することが可能です。
次に「競合（Competitor）」は、同じ市場で活動するほかの企業を指します。競合他社の戦略や製品、サービスを分析することで、自社の強みや弱みを明確にし、競争優位性を確立するための戦略を立てることができます。
最後に「自社（Company）」は、自社の能力やリソースを指します。自社の強みや弱み、機会や脅威を理解することで、自社のビジネスモデルや戦略を最適化することができます。
これら3つの要素をマーケティングの環境分析に使用するフレームワークが3C分析です。
3C分析の目的と利点
3C分析の主な目的は、マーケティング戦略の策定に必要な情報を収集し、方向性を決定することです。具体的には、自社の製品やサービスが市場でどのように受け入れられているか、競合他社と比較してどのような位置付けにあるか、自社の強みや弱みは何か、といった情報を明らかにします。
3C分析の利点は、自社の成功要因や課題を見つけ出すことができる点にあります。自社の強みを最大限に活用し、弱みを補うための戦略を立てることができます。また、市場の動向や競合状況を把握することで、自社の製品やサービスがどのように進化すべきかのヒントを得られるでしょう。
さらに、3C分析は、自社のビジネスモデルや戦略を客観的に評価するためのフレームワークでもあります。自社の視点だけでなく、顧客や競合他社の視点からもビジネスを見ることで、新たな視点やアイデアを得ることができます。
3C分析の具体的な手順
3C分析はビジネスの現状把握や戦略立案に役立てることができます。
市場・顧客の分析
市場・顧客の分析では、まず市場規模や成長性を調査します。市場規模は、自社の商品やサービスが提供される市場全体の規模を示します。市場規模を把握することで、自社のビジネスがどの程度の規模感を持つべきか、市場が拡大しているのか縮小しているのかを理解することができます。
また、市場の成長性を分析することで、将来的なビジネスの展望を見据えることができます。市場が成長している場合、新たなビジネスチャンスが存在する可能性があります。逆に、市場が縮小している場合は、ビジネスモデルの見直しや新たな市場への進出を検討する必要があります。
さらに顧客のニーズや購買行動を分析します。顧客のニーズを理解することで、自社の商品やサービスが顧客の求める価値を提供できているかを評価することができます。
また、購買行動の分析を通じて、顧客が商品やサービスをどのように選択し、購入するのかを理解することで、マーケティング戦略や販売戦略をより効果的に立案することができます。
競合の分析
競合の分析では、まず競合企業の業界での存在感を調査します。競合企業の市場シェアやブランド力、販売ネットワークなどを分析することで、自社が業界内でどの位置にいるのかを把握することができます。
そのほか、競合企業の商品・サービスに対する分析を行います。競合企業の商品・サービスの特徴や価格設定、顧客からの評価などを調査することで、自社の商品・サービスが競合と比較してどのような強みや弱みを持っているのかを理解することができます。
これにより、自社の商品・サービスの改善点や差別化戦略を見つけられるのです。
自社の分析
自社の分析では、まず商品の特徴や市場シェアを調査します。商品の特徴を把握することで、自社の商品が顧客にどのような価値を提供しているのかを理解できます。また、市場シェアを分析することで、自社の商品が市場内でどの程度の影響力を持っているのかを評価できます。
ほかにも自社の資産状況を分析します。資産状況を把握することで、自社の財務状況や投資可能な資源の規模を理解することができます。これにより、新たなビジネスチャンスに対する投資判断やリスク管理の基準を設定することが可能です。
3C分析を行う際のポイント
3C分析の要素を深く理解し、それぞれの関係性を把握することで、自社の強みや弱み、市場の機会や脅威を明確にすることができます。しかし、その分析を行う際にはいくつかのポイントを押さえることが重要です。
分析目的の設定
3C分析を行う際の最初のポイントは、分析目的を明確に設定することです。分析目的が明確でないと、分析の方向性が定まらず、結果的には有効な戦略を立案することが難しくなります。
たとえば、新製品の開発を目指すのか、既存製品の改善を目指すのか、新規市場への参入を目指すのかなど、目的によって分析の焦点が変わります。
分析目的を設定する際には、自社のビジョンやミッション、中長期的な経営戦略を踏まえることが重要です。これらをもとに、具体的な目標を設定し、その目標達成のために何を分析すべきかを明確にします。
情報の取捨選択
情報の取捨選択が重要です。3C分析では、自社と競合他社、顧客に関する多岐にわたる情報を扱いますが、すべての情報を平等に分析することは現実的ではありません。また情報が多すぎると、本来重要な情報が埋もれてしまい、分析の精度が下がる可能性もあります。
そのため、分析目的に基づいて必要な情報を選択し、それ以外の情報は排除することが求められます。たとえば、新製品の開発を目指す場合は、顧客のニーズや競合他社の製品情報が重要です。一方、新規市場への参入を目指す場合は、市場の規模や成長性、競合状況などが重要です。
マクロとミクロの視点
最後に、マクロとミクロの視点を持つことも重要です。マクロ視点では、業界全体の動向や市場の大きな流れを捉え、自社の位置付けや戦略の方向性を考えます。一方ミクロ視点では、具体的な顧客のニーズや競合他社の戦略を詳細に分析し、自社の製品開発やマーケティング戦略を考えます。
これらの視点をバランスよく持つことで、大局的な視野で戦略を考えつつ、具体的な行動計画を立てることができます。また、マクロとミクロの視点を交互に切り替えることで、自社の強みや弱み、市場の機会や脅威を多角的に捉えられるのです。
3C分析とほかのフレームワークとの関連性
ビジネス戦略を立案する際には、多くのフレームワークが存在します。その中でも、3C分析は企業の「顧客」「競合」「自社」の3つの視点からビジネス環境を分析する手法であり、ほかのフレームワークと組み合わせることでより深い洞察を得ることが可能です。
SWOT分析との関連性
3C分析とSWOT分析は、ビジネス戦略を立案する際に相互補完的な関係にあります。3C分析は、企業が直面するビジネス環境を「顧客」「競合」「自社」の3つの視点から把握することで、企業の強みや弱み、機会や脅威を明確にすることができます。
一方、SWOT分析は、企業の「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4つの要素を分析する手法です。3C分析で得られた情報をもとに、SWOT分析を行うことで、企業の内部環境と外部環境を総合的に把握し、具体的な戦略を立案できるでしょう。
PEST分析やファイブフォース分析、VRIO分析との関連性
3C分析だけでなく、PEST分析やファイブフォース分析、VRIO分析といったほかのフレームワークもビジネス戦略立案において重要な役割を果たします。
PEST分析は、企業の外部環境を「政治（Political）」「経済（Economic）」「社会（Social）」「技術（Technological）」の4つの視点から分析する手法であり、3C分析と組み合わせることで、より広範な外部環境の把握が可能です。
ファイブフォース分析は、企業の競争環境を「競合企業の脅威」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「バイヤー（購買者）の交渉力」「サプライヤー（供給者）の交渉力」の5つの視点から分析する手法であり、3C分析の「競合」の視点を深掘りすることができます。
VRIO分析は、企業の内部資源を「価値（Value）」「希少性（Rarity）」「模倣不可能性（Inimitability）」「組織化（Organization）」の4つの視点から分析する手法であり、3C分析の「自社」の視点を深掘りすることができます。
これらのフレームワークを組み合わせることで、3C分析だけでは把握しきれない企業の内部環境や外部環境をより詳細に分析し、効果的なビジネス戦略を立案することができるでしょう。
3C分析の成功事例
ここでは、企業が、どのように3C分析を活用して成功を収めているかを見ていきましょう。
楽天グループ株式会社
楽天は、自社の強みである「楽天ポイント」を最大限に活用する戦略を立てました。これは、3C分析により、自社の強みと顧客のニーズを理解し、それを結びつけることで生まれた戦略です。
楽天ポイントは、楽天市場だけでなく、楽天カードや楽天モバイルなど、楽天グループ全体で利用できるため、顧客にとって大きな価値を提供しています。
株式会社ZOZO
ZOZOは、自社の強みである「ZOZOSUIT」を活用し、競合他社と差別化をはかりました。ZOZOSUITは、自宅で簡単に自分のサイズを測定できるという、他社にはない独自のサービスです。
これにより、ZOZOはオンラインでのアパレル購入におけるサイズの不確実性という課題を解決し、顧客からの信頼を勝ち取りました。
株式会社オリエンタルランド
オリエンタルランドは、ディズニーランドとディズニーシーの運営を行っています。3C分析を通じて、自社の強みである「ディズニーの世界観」を最大限に活用し、競合他社と差別化をはかる戦略を立てました。
また顧客のニーズを理解し、それに応える新しいアトラクションの開発やサービスの改善に取り組んでいます。
日本マクドナルド株式会社
マクドナルドは、3C分析を通じて、自社の強みである「スピードとコンスタントな品質」を最大限に活用する戦略を立てました。また、競合他社との差別化をはかるために、地域限定メニューや期間限定メニューを提供するなど、顧客のニーズに応える取り組みを行っています。
株式会社星野リゾート
星野リゾートは、自社の強みである「独自のリゾート体験」を提供することで、競合他社と差別化をはかっています。3C分析を通じて、顧客のニーズを理解し、それに応える新しいサービスや施設の開発に取り組んでいます。
株式会社セブン‐イレブン・ジャパン
セブン-イレブンは、3C分析を通じて、自社の強みである「24時間営業」や「地域密着型の店舗展開」を最大限に活用する戦略を立てました。
また、競合他社との差別化をはかるために、オリジナル商品の開発や、地域に合わせた商品ラインナップの提供など、顧客のニーズに応える取り組みを行っています。
3C分析の結果の共有と更新
3C分析は、企業の競争力を評価し、戦略を立てるための重要なツールです。その結果を適切に共有し、定期的に更新することで、組織全体の意思決定を助け、ビジネスの成功につながります。
結果の共有方法
3C分析の結果を共有するための方法はいくつかありますが、なかでも特に効果的なのが、チーム内でのコミュニケーションツールの活用です。たとえば、チャットツールを使うことで、結果をリアルタイムで共有し、フィードバックを受け取ることができるでしょう。
S3C分析の結果をチャットツール上で共有することで、メンバー全員が結果を確認し、それに基づいた議論を行うことができます。
定期的な更新の重要性
3C分析の結果は、市場環境や競争状況、自社の状況が変化するたびに更新することが重要です。これにより、常に最新の情報に基づいた戦略を立てることができます。
定期的な更新は、組織全体での共有とともに行うことが望ましいです。これにより、全員が同じ認識を持ち、一致団結して目標に向かうことができます。また、更新の過程で新たな視点やアイデアが生まれることもあります。
更新の頻度は、業界の動向や自社の状況によりますが、少なくとも年に一度は行うことが推奨されます。ただし、市場環境が急速に変化する業界では、より頻繁に更新することが求められます。
3C分析の結果の共有と更新は、組織全体の競争力を高めるための重要なプロセスです。これを適切に行うことで、組織全体が一体となって、よりよい結果を達成することができます。
3C分析を活用した戦略策定
3C分析は企業の戦略策定に役立てることができます。
KSFとKPIの設定
3C分析の結果をもとに、KSF（Key Success Factor：重要成功要因）を導き出し、戦略の方向性を決定します。
KSFとは企業が成功するために必要な要素のことを指し、明確にすることで、企業の強みや弱み、機会や脅威を理解することができます。たとえば、高品質な製品を提供すること、顧客満足度を高めること、効率的な生産体制を構築することなどがKSFとなることがあります。
KSFを実現するためには、KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を設定し、PDCAサイクルを回す必要があります。
KPIとは、企業の業績を評価するための指標であり、企業の目標達成度を定量的に把握することができます。たとえば、売上高や利益率、顧客満足度などがKPIとなることがあります。
PDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）の4つのステップからなるサイクルであり、これを回すことで、企業の業績改善をはかることができます。KPIを設定し、PDCAサイクルを回すことで、企業はKSFを実現し、戦略の方向性を確立できるでしょう。
STP分析と4Pの決定
さらに、KSFに基づいてSTP分析を行い、マーケティング戦略の方向性を決定します。
STP分析とは、市場をセグメント化（Segmentation）し、ターゲット（Targeting）を選定し、ポジショニング（Positioning）を行うという3つのステップからなる分析手法であり、これを行うことで、企業は顧客のニーズに合わせた製品やサービスを提供することができます。
最後に、4Pを決定し、具体的なマーケティング施策を展開します。
4Pとは、製品（Product）、価格（Price）、場所（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素からなるマーケティングミックスであり、適切に組み合わせることで、企業は顧客に対して魅力的な製品やサービスを提供することができます。
3C分析のツール・テンプレートの活用方法
3C分析は、企業の戦略立案において重要な役割を果たします。それぞれの強みと弱みを明らかにすることで、企業の競争力を強化するための戦略を立てることを目指します。
ツール・テンプレートの活用ポイント
3C分析のツールやテンプレートを活用する際のポイントは、市場や顧客を主眼において分析を進めることです。市場の動向を把握することで、自社の製品やサービスがどのように受け入れられているのか、どのような改善点があるのかを明らかにすることができます。
また、顧客のニーズや行動パターンを理解することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができるでしょう。ツールやテンプレートを活用することで、これらの分析を効率的に行うことができます。
たとえば、市場調査ツールを使用すると、市場の規模や成長率、顧客の購買行動などを簡単に調査することができます。また、顧客分析ツールを使用すると、顧客の属性や購買履歴、満足度などを詳細に分析することができます。
テンプレートを活用することで、分析結果を視覚的に整理し、共有しやすくすることができます。たとえば、SWOT分析のテンプレートを使用すると、自社と競合他社の強み、弱み、機会、脅威を一覧表にまとめることができます。これにより、戦略立案の際に全体像を把握しやすくなります。
マクロ環境分析や業界分析の組み合わせ方法
3C分析だけでなく、マクロ環境分析や業界分析も組み合わせて行うことが重要です。
マクロ環境分析では、政治、経済、社会、技術の4つの要素（PEST分析）を調査し、業界全体の動向や影響を受ける可能性のある要素を把握します。業界分析では、業界の成長性や競争状況、バリア、供給者や顧客の交渉力などを調査し、自社の立ち位置を明確にします。
これらの分析を組み合わせることで、自社の内部環境だけでなく、外部環境も考慮に入れた戦略を立てることができます。より現実的で効果的な戦略を立てることができるでしょう。
ツールやテンプレートを活用することで、これらの分析も効率的に行うことができます。たとえば、PEST分析のテンプレートを使用すると、マクロ環境の要素を一覧表にまとめ、分析結果を視覚的に整理することができます。
また、業界分析ツールを使用すると、業界の動向や競争状況を詳細に調査することができます。
まとめ
3C分析は、企業（Company）、顧客（Customer）、競合他社（Competitor）の3つの要素を詳細に調査し、それぞれの強みと弱みを明らかにすることで、企業の競争力を強化するための戦略を立てることを目指します。市場や顧客を主眼において分析を進めることが重要です。
また、ツールやテンプレートを活用することで、これらの分析を効率的に行うことができます。さらに、3C分析だけでなく、マクロ環境分析や業界分析も組み合わせて行うことが重要です。
これらの分析を組み合わせることで、自社の内部環境だけでなく、外部環境も考慮に入れた戦略を立てることができるでしょう。