営業とは？ 種類と流れ、必要なスキル、成功するための戦略
営業は、企業の利益を得るための活動で、企業の成長や収益拡大に重要な役割を果たします。新規顧客の開拓から既存顧客との関係維持、商品やサービスの提案、契約締結まで多岐にわたる活動を行います。また、顧客のニーズや課題を理解し、適切な解決策を提供することで価値を創造します。営業は単に商品を売るだけでなく、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係性を構築することも重要です。営業活動は、企業の成長や存続に直結します。
目次営業とは何か？
営業の定義
営業の定義は、会社の利益を上げることです。顧客が抱えている問題を解決するために適切な製品やサービスを提供し、その結果として会社の利益を上げることを目指します。顧客のニーズや課題を理解し、それに対する最適な解決策を提供することで価値を創造します。そのため、営業は単に商品を売るだけでなく、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係性を構築することも重要な役割です。
営業と販売の違い
営業と販売の違いは、営業が顧客の課題解決、販売はセールスを重視している点です。
営業は、顧客の課題を理解し、その課題を解決するための商品やサービスを提案します。そのため、営業は顧客との深い関係性を築くことが求められますます。
一方で販売は、顧客がすでに購入を検討している商品を提供することが主な役割で、商品の特性や価値を正確に伝えることが求められます。
この資料でわかること
- スキル管理が重要なワケ
- 管理すべき3つのスキル
- スキル管理の3つのメリット
- スキル管理におすすめのツールとは？
営業の種類
営業先や会社での分類
営業の対象や会社の性質によって、営業は大きく6つのカテゴリーに分けられます。業種によっても営業の種類が異なります。
- 法人営業
- 個人営業
- メーカー（直接販売）営業
- 代理店営業
- 商社営業
- 広告営業
法人営業は、企業や団体を対象とした営業で、大口の取引を目指すことが特徴です。
個人営業は個々の消費者を対象とし、商品やサービスを直接販売します。
メーカー（直接販売）営業は、製造業者が自社の商品を直接顧客に販売する形態で、製品の特性や利点を直接伝えることが可能です。
代理店営業は、メーカーの商品を代理店が販売する形態で、広範な地域や顧客に対して商品を提供することが可能です。
商社営業は、商社が取り扱う商品を販売する形態で、多種多様な商品を取り扱うことが特徴です。
広告営業は、広告スペースや時間を販売し、SES営業では専門的な技術者を派遣するサービスを提供します。
手法での分類
営業の手法によっても、営業はさまざまな形態をとります。
新規開拓営業は、まだ取引のない企業や個人を対象に、新たなビジネスチャンスを探求する営業です。
ルート営業は、既存の顧客を定期的に訪問し、商品の補充や新商品の紹介を行う営業です。
カウンターセールスは、店舗で顧客からの問い合わせや要望に応じて商品を提供する営業です。
反響型（インバウンド営業）は、顧客からの問い合わせや要望に対応する営業で、顧客のニーズに応じた提案が求められます。
インサイドセールスは、電話やインターネットを通じて行う営業で、顧客との直接的な対面を必要としません。
カスタマーサクセスは、既存の顧客が商品やサービスを最大限に活用できるようにサポートする営業です。
ソリューション営業は、顧客の課題を解決するための最適な商品やサービスを提案する営業です。
最後に、コンサルティング営業は、顧客のビジネスをより良くするためのアドバイスや提案を行う営業です。
以上のように、営業の種類は多岐にわたります。それぞれの営業形態には、その特性や目的に応じた戦略やスキルが求められます。営業職に就く際は、自分の得意分野や興味に合わせて、最適な営業形態を選ぶことが重要です。
営業の流れ
営業活動のステップ
営業活動の実際は複数のステップを経て進行します。それぞれのステップは、次のステップへと進むための重要なプロセスであり、一つひとつが営業の成功の鍵です。
まず最初に行うのが「事前準備」です。アプローチ先の企業や個人の情報を収集し、ニーズや課題を把握するための重要なステップです。この段階で得た情報は、後のアプローチやプレゼンテーションの際に大いに役立ちます。
次に「アプローチ」があります。事前準備で得た情報を元に、顧客に対して自社の商品やサービスを提案するためのアクションです。アプローチの方法は、直接訪問する、電話をかける、メールを送るなどさまざまです。
「傾聴」は、顧客の声をしっかりと聞き、ニーズや課題を深く理解するためのステップです。顧客の話をよく聞くことで、より適切な提案ができるようになります。
「プレゼン」は、顧客に対して自社の商品やサービスを具体的に説明し、価値を伝えるためのステップです。ここでの説明力や説得力が、契約締結に大きく影響します。
「クロージング」は、契約の締結を目指すステップです。顧客が納得して契約を結ぶためには、営業担当者の交渉力が求められます。
最後に「アフターフォロー」があります。契約後の顧客対応を行うステップで、顧客満足度の向上やリピート契約の確保につながります。
営業の仕事内容
営業の仕事内容は、上記のステップを踏まえた上で、具体的には以下のようなものがあります。
「顧客との契約を取り付けること」が最も重要な仕事の一つです。自社の商品やサービスを顧客に理解してもらい、価値を認めてもらうことで成り立ちます。
「提案・プレゼン」、顧客のニーズや課題に対して、自社の商品やサービスがどのように解決策となるのかを具体的に説明し、顧客に理解してもらうための活動です。
「見積もり・受発注作業」、顧客からの要望に対して適切な価格を提示し、契約を締結するための作業です。
「納品・請求作業」、契約した商品やサービスを顧客に提供し、対価を請求する作業です。
「継続的なケア」、契約後も顧客の満足度を保つために、定期的にフォローアップを行う活動です。これにより、顧客との良好な関係を維持し、リピート契約や口コミによる新規顧客獲得につなげます。
以上が、一般的な営業の流れと仕事内容です。営業は、ただ商品やサービスを売るだけではなく、顧客のニーズを理解し、それに対する最適な解決策を提供することが求められる職種です。そのため、各ステップを丁寧に行い、顧客との良好な関係を築くことが重要です。
営業に必要なスキル
営業として成果を出すためのスキルとしては、まず成績が優秀な従業員を参考にすることが重要です。彼らから学び、それを自分の営業活動に取り入れることで、自身のスキルを向上させられます。
ヒアリング能力
営業に必要な基本スキルとしては、まずヒアリング能力が挙げられます。顧客のニーズや課題を正確に把握するためには、顧客の話を丁寧に聞き、理解することが重要です。
プレゼンテーション能力
プレゼンテーション能力も必要です。商品やサービスの特徴、利点、価値を効果的に伝えるためには、明確で説得力のあるプレゼンテーションが求められます。
課題発見能力
課題発見能力も重要なスキルです。顧客が自分で認識していない問題やニーズを見つけ出し、それに対する解決策を提案することで、顧客にとっての価値を高められます。これには、深い洞察力と論理的思考力が必要です。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力も欠かせません。顧客との良好な関係を築き、維持するためには、相手の立場を理解し、適切な言葉で伝える能力が求められます。また、好奇心も重要なスキルです。新しい情報や知識を求め、自己成長を続けることで、顧客に対する提案力を高められます。
商品知識・経験
商品知識・経験も必要なスキルです。自社の商品やサービスについて深く理解し、それを顧客に適切に伝えることで、信頼性と説得力を高められます。
情報収集力
情報収集を怠らないことも重要です。市場の動向、競合他社の動き、顧客のニーズなど、常に最新の情報を把握することで、適切な提案や戦略を立てられます。
事前準備の力
事前準備を徹底することも重要なスキルです。顧客とのミーティングやプレゼンテーションに向けて、必要な情報を集め、内容を整理し、リハーサルを行うことで、成功確率を高められます。これらのスキルは、営業活動を効果的に行い、成果を出すために必要なものです。
営業として成功するために
営業としての成功には、努力と継続的な成長が不可欠です。日々の業務を通じて、自分自身を成長させ、スキルを磨くことで、営業職という職種で成功を収められます。
成功するための特性
営業に向く人の特徴としては、まず論理的思考と行動が挙げられます。顧客のニーズを理解し、それに対する最適な解決策を提案するために必要なスキルです。また、計画的な思考と行動も重要です。目標を達成するための戦略を立て、それを実行するために必要なスキルです。
積極性が求められます。営業は、新しい顧客を見つけ、既存の顧客との関係を深めるために、積極的に行動することが求められます。また、肉体的な強さも必要です。営業は、長時間の移動や交渉が求められる職業であり、それを支えるためには、健康な体が必要です。
精神的な強さが必要です。営業は、拒否されることも多い職業です。しかし、そのような状況でも、自分自身を信じ、前向きに取り組むことが求められます。
営業の育成方法
営業の育成方法としては、社内研修や人事評価制度の再構築があります。
社内研修では、必要なスキルを具体化し習得させることが重要です。これには、営業技術だけでなく、商品知識や業界知識も含まれます。また、売り込む商品・製品・サービスへの理解を深めさせることも重要です。これにより、顧客に対して自信を持って提案できます。
また、事前準備とロールプレイングを行うことも重要です。これにより、実際の営業シーンを想定した練習ができるため、自信とスキルを身につけられます。
人事評価制度の再構築では、評価基準を明示して公正に評価することが大切です。これにより、営業は自分が何をすべきか、どのように評価されるかを明確に理解できます。また、公正な評価により、営業のモチベーションを高め、成果を出すための努力を促せます。
営業力を底上げするためのツール
営業支援アプリの活用
営業支援アプリとは、営業担当者の業務を効率化し、成果を最大化するために開発されたツールのことを指します。なかでも「cyzen」は、優れた機能性から多くの企業に活用されています。
「cyzen」は、顧客情報の管理からスケジュール管理、報告書作成まで、営業に必要な機能を一つにまとめたアプリです。これにより、営業担当者は業務の効率化をはかれ、より多くの時間を顧客とのコミュニケーションに充てることが可能です。
まず、顧客情報の管理機能について見てみましょう。この機能は、顧客の基本情報から過去の商談履歴、購入履歴など、顧客に関する情報を一元管理できます。これにより、営業担当者は顧客のニーズを的確に把握し、適切な提案を行うことが可能です。
次に、スケジュール管理機能です。この機能を活用することで、営業担当者は自身のスケジュールを効率的に管理できます。また、他の営業担当者とのスケジュール調整も容易になり、チーム全体の生産性を向上させることが可能です。
最後に、報告書作成機能です。この機能は、営業活動の結果を簡単に報告書としてまとめるられます。これにより、営業担当者は報告書作成にかかる時間を大幅に削減できるため、時間を営業活動に充てることが可能です。
営業職への挑戦
営業職の魅力
営業職の魅力は多岐にわたります。
企業の成長や収益拡大に直接貢献できます。営業職は、企業の商品やサービスを顧客に提供し、価値を伝える役割を担っています。その結果、企業の売上や利益に直接影響を与えられます。自分の働きが企業の成長に直結するという、大きな達成感を感じられるポイントです。
顧客との信頼関係を築けます。顧客との長期的な関係を築くことで、顧客のニーズを深く理解し、それに応じた提案ができます。顧客からの信頼を得ることで、長期的なビジネスを展開する上で非常に重要な要素です。
マーケットインサイトを得られます。顧客との接点を通じて、市場の動向や顧客のニーズ、競合他社の動きなどを把握できます。企業の戦略立案や商品開発において、非常に重要な情報です。
個人の成長につながる職種です。営業スキルはもちろん、コミュニケーション能力や問題解決能力、交渉力など、さまざまなスキルを身につけられます。これらのスキルは、営業職だけでなく、ビジネスの現場全般で求められる能力であり、個人のキャリアアップにつながります。
未経験者でも挑戦できる営業職
営業職は未経験者でも挑戦できる職種です。特別な資格や経験が必要なわけではなく、基本的なスキルや知識を身につけることが求められます。営業としての成功には、コミュニケーション能力や問題解決能力、交渉力などのスキルを磨くことが重要です。
また、営業職は、日々の業務を通じて、自分自身を成長させられます。顧客との接点を通じて、市場の動向や顧客のニーズを把握し、それに応じた提案を行うことで、自分自身のスキルを磨けます。
まとめ
営業とは、企業が利益を得るために行う活動で、顧客に商品やサービスを提供して利益を生み出す役割を担っています。営業の活動は、新規顧客の開拓から既存顧客との関係維持、商品やサービスの提案、契約締結まで多岐にわたります。また、営業は顧客のニーズや課題を理解し、それに対する最適な解決策を提供することで価値を創造します。そのため、営業は単に商品を売るだけでなく、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係性を構築することも重要な役割です。
営業には傾聴力、論理的思考力、コミュニケーション能力、積極的な行動などのスキルが必要とされ、これらのスキルは、顧客との信頼関係を築き、効果的な提案を行い、結果を出すために不可欠です。営業職は、やりがいと挑戦性から多くの人々が目指す職種の一つで、企業の成長や収益拡大に直接貢献できるという大きな魅力があります。