KPIツリーとは？作り方やKGIとの関係、具体例も解説
KPIツリーは、企業のKGI達成までの道のりを整理して、論理的に示してくれるものです。KGIと各KPIの関係性をわかりやすくして組織の認識統一にも役立ちます。
本記事では、KPIツリーの作成について解説しながら、作成時のポイントや作成方法を紹介していきます。経営層はもちろん、企業の幹部や各部門の責任者はぜひ参考にしてみてください。
目次KPIツリーとは
KPIツリーとは、KGIという企業の大きな目標から、それを実現するために構成されるKPIの関係をツリー上に示すものです。
KPIツリーを作成することでKGIを達成するために必要なKPIが可視化され、一つひとつの目標を整理することができるでしょう。
KGIを頂点とし、達成するために必要なKPIを中目標として複数枝分かれさせます。さらにKPIを達成するために必要な行動を掘り下げて設定していくようなイメージです。
KGIとは
KGI（Key Goal Indicator）とは、日本語で「重要目標達成指標」といいます。
対象期間において最終的に何をどれくらい達成させたいかを数値化したものです。KGIは大目標として掲げるものですが、抽象的な表現ではなく具体的な数値をもって設定します。
たとえば「競合他社を抜いて圧倒的売上を上げる」というKGIの場合、具体的な数値がわからないため、何をどうしたらよいのかわかりません。
そのため「年間10億の売上をつくる」というように、何をどうしたいかを具体的かつ明確にすることが重要です。
KPIとは
KPI（Key Performance Indicator）とは、日本語で「重要業績評価指標」といいます。
KPIはKGIを達成するために必要な具体的な成果であり、中間指標として設定します。
KGIである「10億円の売上」のために契約数や顧客単価の達成が必要なケースで考えてみましょう。
KGIから分岐した契約数を達成させるための具体的な指標として「商談数」や「受注率」を上げることが必要とする場合、商談数や受注率がKPIになるのです。
このように、KPIはKGIを達成するための過程において重要な指標となる存在といえます。
KGIとKPIの違い
KGIとKPIの違いとしては、KGIが最終的に達成させたい目標であるのに対し、KPIはKGI達成に必要な中間目標であるという点です。
本来KGI達成のためにはKPI達成が必須であるという関係性が成立します。
しかし、なんらかの状況変化やKPI設定の誤りなどが原因により、KPIが達成できなくてもKGIを達成できるケースも稀にあるという点も認識しておきましょう。
KPIツリーの作成はKGIが重要
KPIツリーを作成する際は、KGIの設定が重要になります。
KGIを起点としてKPIを設定していくことになるため、KGIを具体的かつ明確な内容で設定しないとKPIや具体的なアクションすべてがズレてしまいます。
そのため、まずは「何をどのようにしたいのか」という点を改めて明確にしたうえで適切なKGI・KPI設定、そしてKPIツリーの作成につなげましょう。
KPIツリーを作る目的
KPIツリーの作成の目的についてチェックしてみましょう。
そもそもKGI達成のためにKPIを理解していれば、ツリーを作成しなくても取り組むこともできるでしょう。
しかし、KGIは企業や組織として掲げる大きな目標であり、簡単に達成できるものではありません。KGI達成までの道のりを分解し、複数のKPIを設定、さらにKPI達成に必要な施策を設定する必要があるのです。
これらをすべて頭の中で行うことはできません。ツリー化することで各指標が整理され、わかりやすくなるでしょう。
また、KGI達成に向けて何に問題があるのかという課題の発見にも、視覚化されたKPIツリーがあることでいち早く問題に気づくことができるでしょう。
このように、KPIツリーを作成する目的は、適切な指標や施策設定、早期の課題発見にあります。もちろん最終的にはKGIの達成にあるといえるでしょう。
KPIツリーを作るメリット
KPIツリーを作成するメリットについて、具体的な点を確認してみましょう。
目標の明確化
KPIツリーを作成するメリットは、ツリー形式にまとめることでKGI達成までの指標や道しるべを明確化することができる点にあります。
KPIの関係性や具体的施策についても、全体像が見えることで、組織全体で認識を統一することができるでしょう。
データ可視化
KPIツリーは、KGIの達成に向けた施策（タスクや行動）を細分化することができます。
こうした一つひとつのタスクを細かく設定することで、正しいデータ分析を行い、適切な効果検証を実施することができるでしょう。
データから見えてくる結果によって、どこにどのような原因があるのかを理解することにもつながります。
視野の拡大
KPIツリーでは、KGIを頂点として必要な中間指標であるKPIを設定します。そのため複数のKPIを洗い出したり、豊富で具体的な施策も立てやすくなるでしょう。
頭で考えるより、視覚化することでKPIや具体施策をより深くまで掘り下げることができ、視野を広げることができるでしょう。
根本課題の発見
KGIの達成が見えてこないケースもあるでしょう。そこでKPIツリーを見ればどこでつまずいているかがわかりやすくなります。
KGIの達成のためには、目標達成を阻む根本的な問題を見つけることが重要です。視覚化や各指標が整理されることでどこで何をしていて、何が原因になっているのかをいち早く洗い出すことに役立つでしょう。
具体的施策の検討
KPIツリーの作成では、KGI達成のためにKGIを起点として必要な指標や施策を隅々まで分解させることになります。
KGIを達成するために重要なKPIを立て、さらにKPIの達成に必用な施策や行動を立てていくという風に、図式化しながら必要な具体施策を掘り下げていくことができるのです。
視覚化で全体把握
KPIツリーを作成すれば、KGIから細かい施策までを視覚化することで把握しやすくなります。誰がどのタイミングで一連の目標や状況を確認したい場合でも、KPIツリーがあればすぐに捉えやすくなるでしょう。
従業員やチームとして責任の明確化
KPIツリーを作成することでKGI達成に向けた全体像がわかり、必要なKPIとともに担当者やチームの責任も明確化できます。
KGIを最終目標にすることは理解できていても、具体的に何が必要なのか、誰が何を担当するのかがわからない場合、KGI達成までの具体的なイメージがわきにくいでしょう。
KPIツリーを見ると、誰が何を担当し責任を負うのかが把握しやすくなるため、従業員はより自覚を持って業務に取り組めるはずです。
KPIツリーの作り方のポイント
KPIツリー作成のポイントについて、ご紹介します。
四則演算で構成構成
KPIツリーは、四則演算（「足す」「引く」「掛ける」「割る」）で構造を組むようにすることが重要なポイントです。
途中で数値がズレてしまった場合、どれくらいの影響がKGIに出るのかが測定しやすくなるためです。
単位に注意
KPIツリーで結びつくKPI同士の単位は、同じになるようにしましょう。
たとえば「顧客数」をKPIとして設定する場合、顧客数の下につながる「関東エリアの顧客数」「関西エリアの顧客数」「東北エリアの顧客数」というような構造になります。
単位を統一することで、KPIツリーの論理を捉えやすくなるでしょう。
遅行指標と先行指標の仕組みで設定する
KPIツリーの作成では、KGIに近い指標ほど施策の効果が遅れて出る傾向があります。反対にKGIから遠い指標ほど、すぐに効果があらわれやすくなるでしょう。
ツリーの上流にあるKPIやKGIは下流にあるKPIの繰り返しや積み重ねによって、効果がもたらされるためです。
この仕組みを理解し、適切なKPIツリーの作成に活かしましょう。
同じ要素を入れない
KPIツリーでは、同じような指標や類似した指標を入れないようにしましょう。指標が重複することで、業務効率が下がったり生産性の低下が起こる可能性があるからです。
同じような指標のために類似した施策を行う時間や労力を、ほかの指標や施策に充てることで、より効率的にKGI達成へと動くことができます。
定量的なKGIやKPIを設定
KPIの設定では、測定できる定量的な内容にしましょう。定量的な目標にすることで、客観的に捉えることができ、従業員の間で起こり得る認識相違を防止できます。
また、進捗状況を把握する際にも、具体的な数字をもって進捗度や達成率を測ることができるため、改善施策等も立てやすくなります。
KPIツリーの作成方法
KPIツリーの作成方法や手順をご紹介します。
KGIを設定
KGIの設定は全体の最終的なゴールとして設定し、因数分解をしていきます。KGIが正しく設定されていないと、付随するKPIや各施策がずれてしまいます。
そのため、企業や組織として最終的に何をどのようにしたいのかを具体的な数値であらわすようなものを設定しましょう。
KPIの設定
KPIの設定では、最終的なKGIを頂点として上から順番に分解するように設定していきます。KPIを設定する際は、KPI同士の内容が被ってしまったり、漏れのないようにするのが重要です。
上から順番に、適切な施策や行動へと分解していきます。
構成する際の注意点
KPIツリー構造は、四足演算である「足す」「引く」「掛ける」「割る」の関係で分解していくことがポイントです。四足演算で構成することで、KPIの達成度によってKGIにどれくらいの影響があるのかが予測しやすくなるからです。
また、設定するKPIはすべて測定できる定量的な指標にしたうえで、これ以上分解できないというところまで掘り下げましょう。
KPIツリーの具体例
KPIの具体例を職種や業務ごとにご紹介します。
営業職
KPIの具体例としてご紹介したい1つめが、営業職のKPIの例です。
営業職の最終目標であるKGIは、売上向上でしょう。売上向上というKGIを達成するためには、受注数や客単価を上げなければなりません。
さらに受注数を上げるためには、商談数やアポイント数を増やすこと、客単価を上げるためには、上位商品や関連商品を売らなければなりません。
KGIから逆算したKPIをさかのぼって整理し、細分化していくことで、適切なKPIを立てやすくなるでしょう。
サイト運営
KPIの具体例としてご紹介する2つめは、サイト運営のKPI例です。
サイト運営の最終目標であるKGIが、売上向上だとします。サイト経由で売上を上げるためのKPIは、PV数やCV数などが挙げられるでしょう。
さらにさかのぼると、PV数を上げるためには内部リンクを最適化したり、ユーザーニーズを満たすページを提供したりしなければなりません。また、CV数を上げるためには導線や問い合わせフォームの最適化をはかる必要があるでしょう。
営業職と同様に、KGIを達成させるために必要なプロセスや指標をKPIとして設定するのがポイントです。
KPI作成はツールの活用も
KPIツールの作成が難しい場合は、KPIツリーを作成するツールを活用するのもよいでしょう。
KPIツリーは、KGIとKPIの関係性がわかるように作成できれば問題ありません。Office製品のExcelやPowerPointだけでなく、アプリやサービスなどのツールをチェックしてみましょう。
まとめ
KPIツリーを作成することで、KGIやKPIと各施策の関係性をわかりやすく示すことができるようになります。KGIの達成のためには、正しいKPIや効果的な施策の設定が重要になるでしょう。
そのためにも、適切なKPIツールの作成がポイントです。ぜひ当記事でご紹介した内容を参考に、自社のKGIやKPIへの取り組みにお役立てください。