バーナム効果とは【例えば】プラシーボ効果との違いやビジネスへの応用例を紹介
バーナム効果とは誰にでも当てはまる一般的な特徴や説明を、自分だけにあてはまると感じてしまう意味の心理現象です。占いや適性検査などで使われる例があります。ビジネスの場でも使い方を間違えなければ、有効に活用できる方法です。
本記事では、バーナム効果とプラシーボ効果、確証バイアスとの違いを解説します。また、日常生活での具体例を挙げながらビジネスへの応用方法も紹介するので、ぜひお役立てください。
目次バーナム効果の意味とは【わかりやすく】
バーナム効果の意味とは、誰にでもあてはまる一般的なことを自分だけが当てはまると勘違いする心理現象です。占いや性格診断、マーケティングなどでよく見られます。
占い師が「あなたは最近、何かに悩んでいませんか？」と尋ねると、多くの人は何かしらの悩みを抱えているため「自分のことを言われている」と感じやすくなります。
ビジネスシーンでの効果は、営業担当者が「この製品は、あなたのような忙しいビジネスパーソンにぴったりです」と言うことで、顧客の共感が得られることです。
バーナム効果の成り立ち・語源
バーナム効果はアメリカの心理学者ポール・E・ミール氏により名づけられました。イベントビジネスを成功させた興行師、フィニアス・テイラー・バーナム氏による以下の言葉から採用されたといわれています。
| We’ve got something for everyone（だれにでも当てはまる要点というものがある） |
バーナム効果の心理実験を検証したバートラム・フォア氏の名前から「フォアラー効果」と呼ばれることもあります。
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バーナム効果とプラシーボ効果、確証バイアスとの違い
バーナム効果は、プラシーボ効果や確証バイアスと混同されやすいです。違いを解説します。
プラシーボ効果との違い・関連
バーナム効果は認知の錯覚に基づくもので、プラシーボ効果は、思い込みが実際の身体的変化を引き起こす点で異なります。
プラシーボ効果は思い込みのことで、実際には有効成分がない偽薬を本物の薬だと思い込み、症状が改善する現象です。偽薬には薬としての効き目がないため、デンプンや砂糖などを使用し、本物の薬と同じような外観の錠剤やカプセルに加工されます。偽薬を投与されても患者自身が「飲んでいる薬には効果がある」と信じると症状が改善するプロセスです。
バーナム効果は心理的な信念の形成にかかわる意味であるの対して、プラシーボ効果は信念が身体的な結果をもたらします。
確証バイアスとの違い・関連
確証バイアスとバーナム効果は、自分が注目した情報に意識が向くという共通点があります。
確証バイアスとは、自分の信念や仮説を支持する情報だけを集め、反する情報を無視する傾向です。認知バイアスの一種で、既存の信念を強化する方向に情報を選択します。
たとえば、自分が休みの日はいつも雨が降ると思い込んでいる人は、晴れよりも雨に注意を向けるでしょう。
確証バイアスは注目した情報に意識が向きますが、バーナム効果はさらに「休みの日に雨が降るのは自分が雨男だからだ」と捉えます。休みの日に雨が降る可能性は、多くの人にあてはまるにもかかわらず、自分だけであるかのように話します。
バーナム効果と異なる点は、曖昧（あいまい）な情報を個人的に受け止めて信念を形成する点です。
バーナム効果の具体例｜例えば日常生活では？
バーナム効果をよりわかりやすく理解するために、具体例を例文をもとに解説します。
- 占い
- 血液型診断
- 恋愛
- 適性検査
占い師・星占い・夢占い
占いでは例えば以下のような表現で、バーナム効果が使用されます。
| あなたは勤勉で人から信頼されるタイプ小さく成功する機会はあっても、チャンスを掴みきれない忍耐強く、努力してチャンスをつかむタイプ好きになると周りが見えなくなる |
- あなたは勤勉で人から信頼されるタイプ
- 小さく成功する機会はあっても、チャンスを掴みきれない
- 忍耐強く、努力してチャンスをつかむタイプ
- 好きになると周りが見えなくなる
人には勤勉な部分や休みたくなるときや、我慢強いときなどさまざまな状況があります。そのため、上記のような占い師の発言は多くの人にあてはまります。
しかし、占い師から直接伝えられることで、人は「自分のことを言われている」と考えるようになるでしょう。
血液型診断
血液型診断では、例えば以下のようなバーナム効果の例文が挙げられます。
| △型はマメな性格で気配りがうまく、誰とでも合わせることができます。ただ、慎重になりすぎて用心深くなったり、考えすぎたりするクセがあるようです。一旦夢中になると、ほかのことが目に入らなくなることもあります。 |
科学的根拠がないにもかかわらず、多くの人にあてはまる表現が、自分を指しているように信じてしまうのがバーナム効果です。
恋愛
恋愛におけるバーナム効果では、例えば以下のような心理現象が起こっています。
| 恋愛では感情的になるときもありますが、冷静で思慮深い一面を持っています。相手に対して誠実であり、関係が深まることを望んでいます。一方で、自分の気持ちは開示しません。また、相手を喜ばせることが好きですが、相手の期待に応えられないことに不安を感じていることもあります。 |
誰にでも起こり得る恋愛経験を個人の事象にあてはめることで、自分のことではないかと勘違いします。
適性検査
適性検査では、例えば以下のような評価がバーナム効果を引き起こします。
| あなたは問題解決において論理的であり、創造力も豊かです。 |
多くの人が持つ一般的な能力を表現しているにもかかわらず、受け手は自分の能力として受け取ります。結果として検査結果に対する信頼感が高まります。
バーナム効果を応用するには？ 活用方法
バーナム効果はビジネスにおいてあらゆる場面で使用できます。具体的な活用方法を紹介します。
- 営業のセールストーク
- マーケティングのターゲティング広告
- コンサルタントと顧客のコミュニケーション
営業のセールストーク
セールストークでバーナム効果を使用すると、顧客との信頼関係が高まったり、商品やサービスの購買意欲を促進できたりします。
具体的には以下の内容が挙げられます。
- 時間をかけてアクセサリーを選ばれているのだから、周囲から褒めて欲しい人ですよね？
- お兄さんのような細身の人は、黒のデニムがおすすめです。
顧客に「自分のことを理解してくれている」と感じさせます。ただし、一般的すぎる表現は逆効果になるため、顧客の特徴を具体的に示すことが重要です。
マーケティングのターゲティング広告
マーケティングにおけるバーナム効果は、広告やメッセージでさまざまな人に自分は関係ある人物だと感じさせるようにします。具体的な内容は、以下の通りです。
- スキンケア製品の広告であなたの肌は特別なケアを必要としています。
マーケティングや広告で大切なことは、顧客が話しかけられているような感覚を与えることです。ターゲティングを実施し、顧客に適した広告コピーを作成すると、エンゲージメントを高められます。また、特別感を与えることで、個別に対応しているような印象を与えます。
コンサルタントと顧客のコミュニケーション
コンサルタントが顧客とのコミュニケーションで使用する、バーナム効果の具体例は以下の通りです。
- お話を伺う中で、〇〇様は非常に視野の広い方でありビジネスの成長に対して強い意欲を持っていることが伝わってきました。
問題提起だけでなく具体的な解決策の提示を示すことで、顧客は自分のことを理解してもらえていると感じます。
上司と部下の1on1ミーティング
上司と部下の1on1ミーティングでは、バーナム効果を活用して、個人のモチベーションを高められます。具体的には以下のような声かけです。
- これまでも多くの先輩社員が〇〇さんと同じように悩んできました。
1on1ミーティングでのポイントは、部下の状況に応じて具体的なアドバイスをすることです。部下は自分が特別ではないと感じつつも、理解されていると感じられます。
採用面接での声掛け
採用面接では、以下のようなバーナム効果を使用します。
- 〇〇さんは自分に合う仕事が見つかるのか不安に感じていませんか
求職者は自分のことを理解してくれていると感じて、本音や本心を話しやすくなります。
バーナム効果をビジネスで活用するメリット
バーナム効果をビジネスで活用するメリットは以下の通りです。
- コミュニケーションの促進
- 信頼感の向上
コミュニケーションの促進
バーナム効果を用いることで、コミュニケーションの促進がはかれます。自分を理解していると思ってもらうことで、警戒心を解き相手から歩み寄ることもあります。
相手の悩みごとにふれたり、一緒に考えたりしていくことで、コミュニケーションが深まるでしょう。
信頼感の向上
バーナム効果は上司と部下の信頼関係にも影響します。バーナム効果を使用して仕事の相談に応じれば、頼りになる上司として地位を確立できる可能性が高まります。バーナム効果の存在意義は、ビジネスの場において信頼関係は欠かせない要素です。
バーナム効果を高めるには？ 4つのポイント
バーナム効果を高めるためのポイントは以下の4つです。
- 主語を「あなた」にして問いかける
- 発信側の信頼性と権威性を担保する
- 前向きな言葉で発信する
- 多くの人に当てはまりやすい言葉を使う
主語を「あなた」にして問いかける
バーナム効果は特定の相手に向けて発信します。そのため、主語を相手の名前にして会話しましょう。名前を言うことで、自分に向けて話していると感じてもらえます。
「〇〇さんは業務が覚えられなくて不安を抱えていませんか」と伝えられると、自分に向けた発信だと思いやすくなります。
発信側の信頼性と権威性を担保する
バーナム効果を高めるには、発信者が信頼できる人物や企業であるかもポイントです。たとえば直属の上司が部下にアドバイスをすることは問題ありません。信頼性のある情報源からのメッセージは、より説得力を持ちます。
「相手は自分のことを理解してくれている」と思うことで、バーナム効果は高まるでしょう。
前向きな言葉で発信する
前向きな言葉は相手の心に残るため、バーナム効果を得やすいことがメリットです。たとえば「夜中に目が覚めてしまう」といった悩みには「快適な夜を過ごすための方法」として紹介します。ポジティブな表現を使うと、受け手に良い印象を与え、メッセージがより受け入れられやすくなります。
多くの人に当てはまりやすい言葉を使う
バーナム効果を使用するときは、より多くの人に通じる言葉を選ぶと、メッセージが広く受け入れられやすくなります。広範な表現を使うことで、受け手は自分に当てはまると感じやすくなります。
たとえば「悩みがありますね」と広く聞かれても、本当に悩みがない人もいます。しかし「自分では気づかない悩みがありますね」と聞くと、悩みを持っていなくても「あの話かもしれない」と深く考えるでしょう。
バーナム効果のデメリットを踏まえた2つの注意点
バーナム効果のデメリットは以下の2つです。
- 過度に使用しない
- 誇張しない
過度に使用しない
バーナム効果の過度な使用は避けましょう。バーナム効果は相手からの好感度を上げて、信頼関係を構築する有効な手段です。しかし、多用しすぎると不信感を持たれる恐れがあります。信頼を失わないように使用しましょう。
誇張しない
バーナム効果を使用するときは表現を誇張しないようにしましょう。顧客の不快感や不安のもとになるため、トラブルを引き起こす可能性があります。広告の場合、景品表示法違反とみなされることもあるため注意が必要です。
まとめ
バーナム効果とは、多くの人に共通する一般的な特徴や説明を、自分にだけあてはまると感じる心理現象です。占いや適性検査などでよく使われ、ビジネスにおいても営業やマーケティングに活用されています。
バーナム効果はプラシーボ効果や確証バイアスなどとは異なり、多くの情報から自分にあてはまると思うことを指します。
バーナム効果を理解し、ビジネスコミュニケーションやマーケティングに活用することで、ビジネスの成功に貢献できるでしょう。